Leggi questo articolo e scoprirai gli errori comuni che commettono normalmente i titolari delle imprese, perchè non devi seguire certe strade, e quali sono invece le uniche strade da percorrere per raggiungere grandi obiettivi.
Se la tua impresa guadagna soldi a palate fai una cosa, non continuare a leggere, ma chiamami subito e vieni a raccontarmi come fai, sono disposto ad offrirti un pranzo nel migliore dei ristoranti della mia zona.
Ho clienti disposti a pagare oro per conoscere la tua storia di successo.
Se invece i fatturati non ti soddisfano immagino che non te ne starai lì fermo ad aspettare che ci metta mano il governo, ma sia anche tu alla ricerca di come migliorare la situazione.
Il problema però, come spesso ho visto accadere e come forse succede anche a te, è che tra le tante iniziative che metti in campo per trovare soluzioni, a volte ti lasci affascinare dall’idea di facili guadagni che stanno al di fuori delle tue competenze ed intraprendi strade sbagliate.
E quando inizi a rivolgere lo sguardo verso settori diversi dal tuo iniziano i problemi, l’ho visto fare tante volte.
In questo articolo ti racconterò la mia esperienza e ti dirò perché certe attività non fanno per te, sarà utile anche ai miei clienti che ogni tanto vengono a chiedermi la mia opinione su questi temi.
Naturalmente ognuno fa come crede, ma il mio punto di vista, come quello di altri, potrebbe farti riflettere su aspetti che magari non hai mai preso in considerazione.
Vediamoli insieme:
Caso 1: Compravendita immobiliare
Ogni tanto qualcuno mi dice:
Ho fatto un affare, ho realizzato tutte le tinteggiature di una intera palazzina ed ho preso in cambio un appartamento. Mi son fatto pagare con un immobile invece che con i soldi… io sono furbo, cosa credi!
“Bravo il coglione“, rispondo io. I problemi nel barattare il tuo lavoro in cambio di un bene immobile sono più di uno, limitiamoci a riflettere su questi due aspetti:
Il primo, le ripercussioni dirette ed immediate che “barattare il tuo lavoro” ha sui risultati della tua azienda è che per il lavoro che hai fatto non hai avuto in cambio moneta da immettere nelle casse della tua azienda. I flussi di cassa sono una delle cose principali da tenere in considerazione e sotto stretto controllo. A volte un’azienda va in difficoltà anche solo perché incassa tardi, figuriamoci se non incassa proprio!
Il secondo, l’illusione di guadagnare bene con l’ipotetica compravendita. Il ragionamento è questo: “ho preso in cambio un appartamento che quando lo rivenderò mi farà guadagnare molto di più che se mi fossi fatto pagare nel momento del lavoro”.
Ok, ammesso che tu lo rivenda! Come la metti con i soldi in cassa che ti vengono a mancare nell’immediato?
Le cifre movimentate in una a transazione immobiliare sono di certo più alte di quelle in cui sei abituato quando fai un lavoro di tinteggiatura di media entità, ma l’illusione di maggiori guadagni può indurti in inganno.
Conosco personalmente tante persone che operano nel settore immobiliare, ma nessuno di loro si è arricchito ed è riuscito a smettere di lavorare da giovane per essersi arricchito vendendo case. E’ di certo un onestissimo lavoro che può farti togliere parecchie soddisfazioni, ma devi farlo a tempo pieno, devi avere conoscenze specifiche, e devi essere un formidabile venditore!
Nel tuo caso, facendolo come secondo lavoro, con tutti i cazzi che ti devi smazzare dalla mattina alla sera in cantiere, non avresti ne il tempo, tantomento le competenze per gestire un’attività di questo genere, finiresti per rimetterci.
Capisco che puoi essere attratto da un lavoro in cui mangi meno polvere, ma è completamente un altro lavoro, dammi retta, lascia perdere.
Caso 2: Produzione e vendita di prodotti
Questa è una moda degli ultimi anni. Molte imprese si sono messe a proporre prodotti a marchio proprio ai loro clienti, e qualcuno ha anche pensato di allargare le vendite trasformandosi in un vero produttore e distributore.
Di per se, l’ambizione non è mai qualcosa di sbagliato, e voler crescere e migliorare la propria situazione fa parte della natura umana, è ammirevole.
Quindi, se tu hai voglia di seguire un tuo sogno nel cassetto, nessuno può impedirti di farlo, ma creare una propria linea di prodotto è un tantino diverso dal gestire un’impresa di applicazione.
Questa illusione che sia facile e alla portata di tutti poter vendere un prodotto a marchio proprio è una moda degli ultimi anni, nata sulla scia della grande evoluzione e richiesta dei prodotti decorativi.
Per intenderci, se applichi una pittura semplice, colorata o bianca che sia, non riuscirai mai a distinguere il tuo lavoro da quello della concorrenza, a meno che uno dei due, quando tinteggia, non si metta a sporcare mobili, interruttori, tappeti, divani ecc… in quel caso la differenza si noterebbe.
Ma siamo onesti, una parete bianca dipinta con lo stesso prodotto, non sarà così diversa se la fai tu o se la faccio io (se la faccio io si perché faccio tutt’altro nella vita…)
Quando invece parliamo di effetti decorativi, la “mano” dell’applicare si riconoscerà, e può fare davvero la differenza.
Questo aspetto, il fatto che ci siano dei bravissimi applicatori con le mani d’oro, ha fatto venire in mente a qualcuno che, il valore di quel prodotto applicato in opera (sto parlando in generale di un qualsiasi decorativo) sia da attribuire più all’operatore che al prodotto, o all’azienda che l’ha progettato.
E questo è vero. Se io applicassi il miglior prodotto al mondo farei comunque un lavoro pessimo, ma non significa che tu, applicatore bravissimo, sia in grado di poter produrre, distribuire, vendere, promuovere un prodotto a marchio tuo.
Questo è tutto un altro sport!
Il ragionamento che porta alcuni a pensare che sia facile potersi imbarcare in questa avventura è questo:
- Faccio lavori bellissimi
- Il prodotto è bello perché lo applico io che c’ho le mani d’oro
- Ho messo a punto una tecnica che fa si che il prodotto applicato sia ancora più bello
- L’ho modificato aggiungendo un pò di lavabile, un pò di fissativo, un pò d’inerte ed è meglio dell’originale
Conclusione:
Posso mettermi a fare il produttore, sò creare prodotti! Sai quanti ne vendo! Sai i soldi che faccio vendendo prodotti con il mio marchio?!?
Se fosse così sarebbe davvero facile e ti assicuro che lo avrei fatto già io prima di te. Perché?
Pensaci, sono a stretto contatto con imprese, conosco grandi esperti applicatori, conosco aziende produttrici, ho esperienza nella rivendita, nella distribuzione, ho una rete vendita che può andare in giro a venderlo…
Ma se fosse stato un business da cavalcare, semplice come pensi tu, non lo avrei già fatto io?
E magari lo avrei già proposto anche a te, e me lo avresti anche comprato… pensaci.
Realizzare un prodotto buono, con la giusta formula, lavorabile, di qualità, non è la parte più difficile del lavoro, è tutto il resto che è complicato.
Sai quanti produttori ci sono che possono produrti il prodotto confezionato nella latta con il tuo nome e la tua faccia?
Ma forse tu lo sai già questo, non voglio nemmeno immaginare che tu abbia sottovalutato il fatto che ci sono normative da seguire, certificazioni, obblighi di legge…. Non è che te lo puoi produrre nel garage sotto casa!
La parte più complessa, quella più difficile da mettere in piedi necessita di competenze di marketing, di vendita, una volta realizzato e confezionato il tuo prodotto, dovrai pur venderlo, non credi?
Ecco, venderlo e guadagnarci sono aspetti un pochino più complessi del realizzarlo, molto più di quanto tu possa pensare.
Non significa che non ne venderai un pò, certo che lo farai, e questo sarà un danno perché ti darà l’illusione che hai fatto la scelta giusta e quindi sarai portato ad investirci sopra ancora più tempo e denaro, ma come mi piace sempre ricordare, sono i margini ed i solidi che ti rimarranno in tasca alla fine ciò che conta davvero.
Detto questo non voglio scoraggiare nessuno, è una strada tortuosa, difficile, ma non impossibile, io mi dedicherei ad altro se fossi un’impresa con le mani d’oro, ma la scelta è tua. Buona fortuna!
Caso 3: Proposta di pacchetti chiavi in mano “tutto incluso”.
Ho il cliente in mano, di me si fida, ho uno splendido rapporto con lui e vuole che io gli gestisca tutti i lavori.
Ok, ma tutto cosa? Tutto quello che sai fare mi auguro! Tutto quello che rientra nelle tue competenze specifiche… giusto?
No, voglio fare il chiavi in mano tutto incluso. Tinteggiature, idraulica, impianti elettrici…tutto!
Ecco, anche questa è un’idea che sento periodicamente tornare di moda.
Di base è semplice, visto che sei una persona disponibile, che con i clienti ci sai fare, pensi di poter proporre la gestione dell’intero cantiere invece che occuparti delle sole tinteggiature.
L’idea è allettante perché nell’economia di un cantiere, in media, le tinteggiature non rappresentano la spesa più elevata, diciamo che, aggiungendo impianti idraulici, elettrici, pavimentazioni, la spesa complessiva dell’intero cantiere sale di molto.
Quindi il titolare dell’impresa di pittura pensa che sia molto meglio poter mettere le mani su una cifra che sò… di 50.000 € piuttosto che soltanto su 8.000 € come potrebbe rappresentare la tinteggiatura.
L’uomo è goloso di natura e soprattutto, si fa affascinare dai facili guadagni. Nella realtà però di facile non c’è proprio niente.
La ricchezza si nasconde dietro la complessità.
A parte la premessa che potrebbe essere anche interessante ed esistono molte realtà organizzate per potere intraprendere un servizio di chiavi in mano complesso e completo, devi sapere che occuparsi della sola tinteggiatura o gestire un chiavi in mano completo, sono due cose completamente diverse.
I maggiori ostacoli al successo di questo genere di attività per te che non lo hai mai fatto sono questi che sto per elencarti, quindi se hai davvero intenzione di intraprendere questa attività, fai attenzione:
Intanto devi essere credibile, e non avendolo mai fatto non hai casi di realizzazioni di successo da raccontare e portare come testimonianza. Le persone oggi, prima di acquistare si informano, ricercano una conferma che quello che stanno per fare non sia una cazzata colossale.
Quindi, se qualcuno accetta il tuo chiavi in mano completo, pur non avendo da parte tua dimostrazione chiara di averlo già fatto con successo più volte, lo fa soltanto per un motivo, per risparmiare.
Ma ammesso che tu abbia successo e riesca a vendere mantenendo buoni margini, devi ricordarti che il cliente ha te come referente, quindi, per ogni stupidaggine in cantiere chiamerà te.
Non solo, lo farà anche a lavori terminati, e se sei soddisfatto dei margini che ti sono rimasti in tasca alla consegna del cantiere, devi tenere a mente che il tuo lavoro non è terminato lì, il cliente continuerà a chiamarti per molto… molto tempo dopo.
Ad ogni cosa che presenterà il minimo difetto, sia che si parli di tinteggiature, che di impianti, continuerà a chiamarti continuando così a rosicchiare margini quando tu avevi già tirato le somme di quel lavoro, quantificando i margini.
Durante i lavori di realizzazione poi, dovrai anche gestire le altre imprese.
Purtroppo, e l’ho visto davvero tante volte, se sarai tu a commissionare il lavoro ad un’altra impresa, che sò, di idraulica per esempio, questa impresa non “sentirà” il cantiere come suo, e non lavorerà mai come se il cliente finale fosse il suo. Su questo puoi scommetterci.
Quindi, preparati a dover seguire anche i lavori delle altre imprese. Questo è un problema che avrà ripercussioni anche dopo la consegna del cantiere.
L’impresa che ha eseguito i lavori extra, quelli non tuoi per intenderci, non sentendosi coinvolto in pieno nella gestione del cantiere, una volta terminato il lavoro, presi i soldi da te (perchè sarai tu a pagarlo), sarà difficile farlo tornare per fare le piccole ed inevitabili riparazioni e sistemazioni.
Quindi anche qui problemi da risolvere! Non vorrai mica pensare di guadagnare di più e non assumerti responsabilità?
Ti faccio un esempio, un caso reale:
- Prendi un lavoro completo, chiavi in mano, prima della firma hai già dovuto organizzare diversi sopralluoghi e preventivi con le diverse squadre.
- Lo prendi a prezzi risicati per il motivo che ti dicevo, nessuno sarà disposto a pagare un prezzo alto per un’impresa che non ha grande esperienza nel chiavi in mano, a meno che non stai facendo un lavoro al cugino ricco che vuol farti un favore e che ti paga prezzi alti, ma questo non succede cosi di frequente.
- Le imprese che lavorano per te non puoi stra-pagarle, quindi anche loro lavorano all’osso.
- Durante il cantiere hai un sacco di perdite di tempo, il cliente chiama sempre te per ogni cosa.
- Devi fare in modo che i lavori degli altri scorrano bene, non puoi permetterti errori nel lavoro delle altre imprese altrimenti poi il cliente non paga te.
- Una volta finito poi devi riscuotere tu per tutti.
E se il cliente poi alla fine non volesse pagarti? E se poi ti contesta il lavoro?
Ricordati che sei tu il referente che deve occuparsi di tutto e sistemare le cose, anche il lavoro degli altri dove tu non sei competente.
Ok, è andata bene ed il cliente ti ha pagato, ha incassato tutto quindi paghi le imprese e ti rimane un qualcosina in tasca in più rispetto al lavoro di tinteggiatura che avresti fatto. Evviva!
Ma non finisce qui perché sei tu il garante del lavoro complessivo, ed il cliente continua a richiamarti per fare piccoli aggiustamenti.
Tornare nei cantieri più volte, dopo aver finito, per andare incontro alle esigenze dei clienti (che dopo aver pagato una misera cifra pensano che tu gli debba dare assistenza a vita) è sempre una gran scocciatura.
Non lo sarebbe se tu avessi preso il lavoro ad alti margini, ma non ti è stato possibile.
Il tutto è aggravato dal fatto che le imprese che hanno lavorato per te, che hanno guadagnato meno di te, ti fanno sputare sangue per tornare a sistemare piccole cose, al punto tale che sei costretto a chiamare qualcun altro per sistemare le piccole imperfezioni e questo ti costerà più soldi, andando a rimangiarsi il margine in più che ti eri tenuto in tasca.
Ora, dare un servizio di chiavi in mano completo su tutto è possibile, ma molto complesso, richiede molte competenze, sia tecniche che relazionali, sia di marketing che di vendita.
Non dico che non sia possibile farlo, conosco personalmente aziende che fatturano una fortuna e lo fanno in tutta Italia, ma è un lavoro completamente diverso dal fare tinteggiature, cartongessi, resine e cappotti.
Ma se sei disposto a studiare, investire, testare, rimetterci anche qualche soldo, nel tempo potresti avere successo. Perchè no.
Caso 4: Cerchi di aumentare il numero dei cantieri
Questo è un approccio diverso, ricerchi fatturato rimanendo nel tuo settore. Questa strada inizia a piacermi, cercare di crescere continuando a fare quello che si è sempre fatto. Era ora!
Sò fare il mio lavoro e sono molto apprezzato? Ho bisogno di crescere, ho bisogno di guadagnare di più, devo cercare più lavori!
Ma no cavolo…. eri partito cosi bene! … l’ultima parte della frase non mi è proprio piaciuta. Aspetta un attimo prima di aumentare il numero dei cantieri… mi spiego meglio.
Sono completamente d’accordo con te che la crescita va ricercata rimanendo nell’ambito di ciò che sappiamo fare, di ciò in cui siamo esperti.
Il problema è che molto spesso si commette questo errore: sei in difficoltà con i conti, devi migliorare i risultati della tua impresa, e per farlo ti metti alla ricerca frenetica di più lavori.
Ora, io vorrei farti riflettere su una cosa, se con i lavori che hai fatto fino ad oggi non hai ottenuto risultati, nel senso che non ti sono rimasti in tasca soldi a sufficienza, non pensi che sia il caso di riordinare le idee, riassettare l’azienda, e poi, solo dopo aprire il gas e cercare più lavori?
Se la tua azienda non è stata produttiva fino ad oggi, e ne sento tantissimi che si lamentano…
“non si guadagna può niente”….”la gente non paga piu…”….
Non credi che, prima di cercare di aumentare il numero dei cantieri (e quindi investire sulla ricerca di nuovi clienti), sarebbe meglio partire con il sistemare prima pagamenti e riscossioni?
Immagina. Oggi stai perdendo soldi perché alcuni non ti pagano, diciamo che, ad esempio, hai fatto 100.000€ di lavori e 30.000 € non riesci ad incassarli.
Moltiplichiamo per due, 200.000€ di lavori e 60.000€ di insoluti (perché se non cambi modello di business non cambierà questo rapporto tra lavori ed insoluti). Cos’hai risolto? Niente, hai solo peggiorato la situazione.
Inoltre voglio farti riflettere su questo. Per aumentare il numero dei cantieri sei portato ad accettare di tutto.
Sarebbe bello aumentare i lavori prendendo solo i migliori, quelli di gente che paga, di gente che paga tanto, ma sai anche tu che non è così facile.
Ok, hai deciso, aumenti il numero dei cantieri e prendi tanti lavori. Ora però devi aumentare il numero dei dipendenti, non ti basta più lavorare da solo con tuo figlio, devi assumere.
Assumendo salgono i costi fissi, e tutti i mesi ti arrivano da pagare cifre che non ti aspettavi, quindi tutti i mesi ti ritrovi a correre dietro a qualsiasi lavoro che possa farti incassare per poter coprire le spese.
Questa fretta innescherà una corsa a pareggiare i conti, sarai distratto da aspetti fondamentali come la contrattualistica, le riscossioni, e nel giro di poco la tua azienda andrà a rotoli.
L’ho messa giù brutta? É lo sò, ma è la realtà. L’ho visto succedere tante volte.
Quindi, ok la crescita, ma il primo obiettivo deve essere un’altro, le marginalità. Tradotto, devi fare in modo di farti rimanere in tasca più soldi possibile, e devi fare in modo di non perderne per strada.
Ecco dove devi partire per iniziare a guadagnare di più e far crescere la tua azienda. Hai due possibilità:
1 • Riduci la tua struttura ai minimi termini.
Riduci i costi del personale, fai piccoli lavori, curali bene, fatti pagare, e vedrai che con la tua azienda ridotta ai minimi riuscirai facilmente ad andare avanti e guadagnarci anche bene.
Conosco tantissime persone che lavorano così, costi bassi, ma buoni margini. Splendido!
L’unico problema è che così strutturato non puoi fare lavori di un certo tipo, non puoi certo ristrutturare un condominio di 1000 mq da solo.
Esistono tanti lavori, anche di moda, tipo le resine e i decorativi, che possono darti grandi soddisfazioni e che sono alla portata di una piccola struttura. Se la tua dimensione è questa, sei tranquillo e vai alla grande.
Conosco da anni un applicatore che vive nella zona di Milano che lavora ovunque, fa lavori all’estero, in ville strepitose, addirittura all’interno di Yacht!
Questa è una soluzione.
2 • Inizia ad investire su te stesso per diventare un vero imprenditore.
Strutturati meglio e mettiti a studiare ciò che non sai fare
Se ti piace pensare alla tua azienda come ad un gruppo numeroso di collaboratori, e ti piace misurarti con grandi lavori, o anche piccoli e medi lavori da poter portare avanti contemporaneamente, sappi che si può fare, ma hai bisogno di organizzare molto bene la tua impresa.
Se la tua ambizione è questa, non potrai passare tutto il tempo a spatolare insieme alla tua squadra perché dovrai assolvere a diversi compiti di cui solo tu ti puoi occupare.
Questa è più una struttura da grande azienda piuttosto che da piccola impresa unipersonale.
Per portare avanti una realtà così dovrai conoscere tanti aspetti che vanno oltre quelli della semplice conoscenza del prodotto o dell’applicazione.
Hai necessità di conoscere i sistemi corretti per acquisire clienti, quelli per poterli mantenere più a lungo possibile, hai bisogno di avere ed utilizzare una contrattualistica corretta e puntuale per non farti sfuggire niente e soprattutto, per non rimettere soldi quando incapperai nel furbetto del quartiere che non vorrà pagarti.
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Dovrai sapere cosa serve per fare una comunicazione corretta e giusta, tarata a misura sulla tua azienda, sulla tua impresa, per farti conoscere e rimanere nella testa delle persone.
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Dovrai saper gestire con maestria i flussi di denaro che entreranno e che usciranno dalla tua cassa (o se preferisci dalle tue tasche).
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Dovrai saper vendere ad un prezzo adeguato che ti permetterà di marginare bene, perché se non hai margini, al primo scivolone andrai in difficoltà.
Per fare tutto questo devi accettare il fatto che, tu, come tutti i tuoi colleghi, non avete mai frequentato una scuola di formazione specifica per questo percorso che vi ha formato come veri imprenditori. Ciò nonostante molti di voi si sono ritrovati a farlo senza competenze.
Fai attenzione, sia nel caso di piccola impresa, sia nel caso di grande impresa, dovrai acquisire queste competenze, e più ti allontanerai dal tuo settore specifico più dovrai ampliare la tue conoscenze.
Hai visto il mio video dove ho catalogato e descritto con esattezza i 13 tipi di furbetto del quartiere che normalmente vuole fottere i tuoi soldi? Clicca sul tasto rosso.
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Nessuno ti ha mai detto che per fare impresa devi essere un imprenditore?
Nessuno ti ha mai detto che per essere un imprenditore non basta saper applicare? Devi conoscere aspetti che nessuno ti ha mai insegnato a gestire.
Quindi sei difronte ad un bivio, le strade da percorrere se vuoi crescere sono soltanto 2:
Nelle mie rivendite di colori abbiamo creato un programma completo dedicato all’impresa di pittura che prevede, oltre alla disponibilità dei migliori materiali per le manutenzioni e le finiture in edilizia, la trattazione di temi fondamentali per far crescere l’imprenditore che ne sta a capo.
Ciao bomber!!
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